Tecnicas de venta

Estar inscrito como demandante de empleo en la Comunidad de Madrid.

1. Organización del entorno comercial – Estructura del entorno comercial: – Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. – Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. – Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. – Relaciones entre los agentes. – Fórmulas y formatos comerciales. – Tipos de venta: presencial y no presencial. – Representación comercial: representantes y agentes comerciales. – Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales. – Franquicias. – Asociacionismo. – Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. – Estructura y proceso comercial en la empresa. – Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. – Normativa general sobre comercio: – Ley de Ordenación del Comercio Minorista. – Ventas especiales – Venta con y sin establecimiento – Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros. – Derechos del consumidor: – Tipos de derechos del consumidor – Devoluciones – Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante 2. Gestión de la venta profesional – El vendedor profesional. – Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. – Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. – Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. – Formación de base y perfeccionamiento del vendedor. – Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima. – Carrera profesional e incentivos profesionales. – Organización del trabajo del vendedor profesional. – Planificación del trabajo: la agenda comercial. – Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal. – La visita comercial. La venta fría. – Argumentario de ventas: concepto y estructura. – Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada. – Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”) – Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. – Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas. 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios – Documentos comerciales: – Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general. – Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros. – Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras. – Documentos propios de la compraventa: – Orden de pedido. – Factura. – Recibo. – Justificantes de pago. – Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. – Elaboración de la documentación: – Elementos y estructura de la documentación comercial. – Orden y archivo de la documentación comercial. – Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta – Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: – Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. – Tasas, porcentajes. – Cálculo de PVP (Precio de venta al público): – Concepto. – Precio mínimo de venta. – Precio competitivo. – Estimación de costes de la actividad comercial: – Costes de fabricación y costes comerciales. – Costes de visitas y contacto. – Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad – Fiscalidad: – IVA – Impuestos especiales. – Cálculo de descuentos y recargos comerciales. – Cálculo de rentabilidad y margen comercial. – Cálculo de comisiones comerciales. – Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. – Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. – Control y seguimiento de costes márgenes y precios. – Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta: – Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta) – Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial. – Utilización de otras aplicaciones para la venta.