Venta inmobiliaria

Estar inscrito como demandante de empleo en la Comunidad de Madrid.

1. La venta de bienes inmobiliarios
Definición de la venta personal inmobiliaria
– Características de la venta inmobiliaria.
– Disputada (competitiva y cooperativa)
– De alto precio y riesgo.
– Compleja
– Azarosa
– EstratégicaPlanifcada (metódica)
– Incremental y multivisita
– La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
– Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
– La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
– La reacción al precio
– La reacción al vendedor
2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria
– El proceso de venta.
– Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes
demandantes.
– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente
– Las técnicas de escucha activa.
– La recepción del mensaje comercial.
– La conducta de escucha.
– La comunicación no verbal.
– Presentación del producto inmobiliario.
Características, benefcios y ventajas de la ofertaP
– Técnicas de muestra de los inmuebles
Las «»ayudas»» a las VentasP
– Argumentación comercial:
Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasifcación de las objeciones
– Los Métodos de contraargumentación
– Prevención de las objeciones.
– Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
– Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
– Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de efcacia de la intermediación.
– Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
– Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
– Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
– El cierre de la venta inmobiliaria
NaturaleZa, fnalidad y características del cierreP
– Las dos vías al cierre.
– El miedo al cierre.
– El cierre anticipado.
– Otros aspectos del cierre
– Las técnicas del cierre.
– Cierre directo.
– Cierre indirecto.
– Cierre condicional.
Cierre de Rack;am/Hut;–aiteP
– Otros tipos de cierre.

3. Documentación en la venta inmobiliaria
– El control de recepción de los clientes potenciales.
– Las visitas al inmueble.
La confrmación de la citaP
– Preparación de la entrevista.
– La realización de la visita al inmueble.
– La hoja de visita.
Los fnales de la visitaP
– La comunicación del resultado de la visita.
– Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
El estudio documental, tributario y fscal de la operación con el comprador potencial.
– La oferta de compra al propietario.
– Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
– Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
La asistencia a la frma del acuerdoP
– El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
Confictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:
– Tipología: Quejas y Reclamaciones
– Diferencias y consecuencias.
– Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:
– Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
– Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
– Las normativas autonómicas de consumo
– La ley de protección de datos.
– Gestión y resolución de reclamaciones:
– Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
– Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
– Documentación y pruebas
Las OMIC (Ofcinas municipales de información al consumidor)
– Respuestas y usos habituales en el sector comercial
– Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
– Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
– Códigos deontológicos europeos y nacionales.
– Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria
– La prevención de blanqueo de capitales
– La información en las comercializaciones especiales.