Procesos de Venta

Dirigido a Desempleados/as de Madrid

1. Organización del entorno comercial – Estructura del entorno comercial:
Ɠ Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
Ɠ Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el
departamento de ventas.
Ɠ Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y
consumidores.
Ɠ Relaciones entre los agentes.
– Fórmulas y formatos comerciales.
– Tipos de venta: presencial y no presencial.
– Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
– Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
– Franquicias.
– Asociacionismo.
– Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
– Estructura y proceso comercial en la empresa.
– Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
– Normativa general sobre comercio:
– Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
– Ventas especiales Ɠ Venta con y sin establecimiento
– Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
– Derechos del consumidor:
– Tipos de derechos del consumidor
– Devoluciones
– Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
– El vendedor profesional.
– Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
– Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
– Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
– Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
– Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
– Carrera profesional e incentivos profesionales.
– Organización del trabajo del vendedor profesional.
– Planificación del trabajo: la agenda comercial.
– Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
– La visita comercial. La venta fría.
– Argumentario de ventas: concepto y estructura.
– Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
– Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”)
– Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
– Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios – Documentos comerciales: Ɠ Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
-Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publi promocionales u otros.
– Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
– Documentos propios de la compraventa:
– Orden de pedido.
– Factura.
– Recibo.
– Justificantes de pago.
– Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
– Elaboración de la documentación:
– Elementos y estructura de la documentación comercial.
– Orden y archivo de la documentación comercial.
– Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
– Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
– Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
– Tasas, porcentajes.
– Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
– Concepto.
– Precio mínimo de venta.
– Precio competitivo.
– Estimación de costes de la actividad comercial:
– Costes de fabricación y costes comerciales.
– Costes de visitas y contacto.
– Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad – Fiscalidad:
– IVA
– Impuestos especiales.
– Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
– Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
– Cálculo de comisiones comerciales.
– Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
– Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
– Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
– Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
– Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
– Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
– Utilización de otras aplicaciones para la venta.